Ne sanno una più del diavolo e provano un sadico piacere a separare dal suo denaro anche la persona più parsimoniosa, spesso usando dei trucchetti psicologici che fanno da specchietto per le allodole e che, all’atto pratico, di conveniente hanno ben poco.
Stiamo parlando ovviamente dei commercianti, che quanto a spillare soldi possono essere davvero dei campioni: che sia grazie all’accostamento dei prezzi, a come presentano i propri prodotti o alle tecniche di sconto, l’intricato mondo del marketing è (fin troppo spesso, a mio avviso) in grado di influenzare la nostra volontà e la nostra attitudine all’acquisto di un oggetto (che a loro conviene) piuttosto che di un altro (che invece converrebbe a noi).
In questo articolo vi raccontiamo alcune di queste tecniche, sicuramente già note ai più ma alle quali dare una bella rispolverata non fa mai male!
9.99€ anziché 10€? L’affare è fatto!
Si tratta di uno dei trucchetti più vecchi ma più efficienti del mondo: il cosiddetto charm pricing, applicato dalla stragrande maggioranza dei commercianti fisici e non – in particolare per quanto riguarda le catene elettroniche appartenenti alla grande distribuzione -, fa perno su un meccanismo tanto scontato quanto complesso: i prezzi vengono resi estremamente vicini ad un numero intero, tuttavia il cervello umano ignora il decimale e si ferma alla parte intera. Che, solitamente, è di un’unità più piccola.
E’ così che uno smartphone rivenduto a 99.99€ indurrà il nostro cervello a pensare di aver speso poco più di 90€ anziché di averne spesi praticamente 100, dicasi uguale per tutti quei prezzi che terminano per .99, .90, .80 e via dicendo. A pensarci bene tutti sappiamo che 14 euro e 90 corrispondono praticamente a 15 euro, ma chi – al momento dell’acquisto – non si lascia coccolare dall’idea di aver speso un euro in meno?
Certo ciò non toglie che a volte i prezzi approssimati al centesimo possano effettivamente essere convenienti… eppure questo gioco psicologico, sull’atto dell’acquisto, riesce comunque a mietere vittime ed a far acquistare beni ed oggetti a prezzi poco concorrenziali grazie all’illusione del risparmio.
Non ci credete? Date uno sguardo agli scontrini che vi hanno rilasciato l’ultima volta che avete acquistato merce in saldo…
Non mi serve, ma lo voglio!
Anche questa è una strategia che si applica sia agli store fisici che agli store elettronici, tuttavia è molto più evidente nei primi che nei secondi: quante volte, entrando in un negozio (soprattutto in periodo di saldi), vengono messi in bella vista immediatamente dopo l’ingresso oggetti completamente inutili (almeno per “la massa”) ma a prezzi fortemente scontati?
Bene, anche questo è un giochino psicologico che punta a farvi acquistare il più possibile: è così che, se siete entrati in un negozio di elettronica per acquistare un ricambio per il rasoio elettrico, potreste uscir fuori con i ricambi, quella simpaticissima custodia a forma di fantasmino ed il bastone per selfie blu elettrico che il negozio vendeva scontata del 50%.
L’obiettivo, come sempre, sono i vostri soldi. Ma se avete le idee abbastanza chiare su cosa effettivamente dovete acquistare e restate concentrati sull’obiettivo, consapevoli che quegli sconti finiranno per farvi acquistare cose di cui non avete bisogno ma che vi appariranno indispensabili soltanto per la sete di affare… chissà, magari sarete più forti del vostro istinto e spenderete soltanto ciò che vi eravate prefissi di spendere.
Forse.
L’effetto “decoy”: sembra conveniente, ma…
Gli anglofoni lo chiamano “decoy”, gli studenti e i professionisti nel settore del marketing lo chiamano effetto esca. E, anche se vi suonerà piuttosto strano, dopo aver capito di cosa si tratta vi renderete conto (anzi, ci renderemo conto) di esserne caduti vittime innumerevoli volte.
Sostanzialmente questo tipo di vendita – definita anche “asimmetrica” – punta molto sulla percezione del prezzo dell’oggetto che arriva all’utente finale. Prendiamo ad esempio l’intera gamma degli Apple Watch, con prezzi che variano dai 350 ai 17000 dollari. Toglietevi dalla testa che Apple punti a vendere numerosi orologi a prezzo “alto”, tutt’altro: l’utente entusiasta percepirà che per 350 euro potrà accaparrarsi un prodotto marchiato Apple di buona qualità senza la necessità di spenderne 17000.
Ed ecco il trucco: l’utente sarà contento ed indotto ad acquistare l’Apple Watch di “fascia bassa”, esattamente come Apple desiderava, puntando sul fatto di aver speso poco ma di ritrovarsi comunque al polso un melaorologio in barba a quei fessi che di dollari, invece di 400, ne spenderanno oltre 10000.
Analogo esempio può essere fatto con Samsung, che vanta una linea di smartphone che spazia per tutti i segmenti di mercato: anche se non tutti acquisteranno un S6 o un S6 Edge – e l’azienda, appunto, non vuole questo – in molti andranno ad acquistare uno smartphone di fascia medio-bassa firmato Samsung. Così, senza spendere 800 euro, si ritroveranno comunque con un Samsung in tasca.
Meditate, gente, meditate, e cercate di comprendere chi è il vero “fesso”…
Nota: per questa “illustrazione” sono state scelte Apple e Samsung semplicemente perché, in questo momento, rappresentano un esempio di notorietà e presenza in diversi segmenti di mercato.
Più costa più e buono? Non sempre…
Questa è una delle pratiche più comuni e spesso meglio riconosciute dagli acquirenti: numerosissimi store puntano sul fatto che le persone, soprattutto gli utenti “improvvisati” per qualche settore, tendano ad abbracciare l’idea che un prezzo più alto corrisponde ad un prodotto migliore.
Il che qualche volta è vero, tuttavia sono numerose le occasioni in cui anche questa condizione viene utilizzata come un giochetto psicologico. Per meglio comprendere il concetto consideriamo NVIDIA, il noto produttore di GPU: è stato ripetutamente testato che le prestazioni di due schede non recentissime NVIDIA WX collegate in SLI sono maggiori rispetto a quelle di una singola scheda YZ (i modelli sono stati inventati). Ma la cosa bella è che la scheda NVIDIA YZ, da sola, costa molto più rispetto a due schede NVIDIA WX acquistate insieme.
Ed è con questo criterio che le aziende tentano di vendere ad esempio lettori mp3 più capienti ad un prezzo più alto ma con una qualità di riproduzione minore rispetto a quelli più economici ma meno capienti e con qualità di riproduzione migliore, e potrei portarvi decine e decine di esempi simili…
Insomma, questione di punti di vista, ma in questo caso gli occhi vanno bene aperti e prima di effettuare un acquisto, soprattutto se economicamente importante, bisogna informarsi e fare affidamento sui feedback.
The “Hi-Low” effect…
Questo è un meccanismo che si applica prevalentemente negli store fisici, tuttavia non mancano gli store online che applicano una politica del genere: l’effetto alto-basso si verifica quando il prezzo “ordinario” (quello applicato tutti i giorni) di un qualsiasi oggetto è particolarmente alto, e viene successivamente ribassato in diversi periodi del mese o dell’anno grazie a coupon o vere e proprie sessioni di saldo.
Ciò farà scattare un meccanismo incontrollabile nel nostro cervello, che ci indurrà ad acquistare quell’oggetto con uno sconto apparentemente da paura presso chi promuove saldi e coupon, magari senza rendersi conto che lo stesso oggetto poteva essere acquistato nel negozio 100 metri più in là (o due click più lontano) al medesimo prezzo, ma senza bisogno di saldi.
Strano ma vero, coloro che applicano questa strategia mirano esattamente ad indurre l’utente ad acquistare tali oggetti durante i periodi promozionali, e non si sognerebbero neppur lontanamente di investire sull’acquisto al prezzo “ordinario” – tenuto volontariamente alto per dare la sensazione di saldo imperdibile di cui vi parlavamo poc’anzi.
Ricordate che, in questo caso, un confronto tra i prezzi su diversi store è sempre cosa buona e giusta!
Dinamico, dissero…
Quella del marketing “dinamico” è una pratica usata prevalentemente negli store online ed il motivo è presto detto: in uno store fisico è difficilissimo, alle volte impossibile, capire se e quando siete già stati nel negozio, cosa avete acquistato in passato, cosa avete cercato tra gli scaffali e da dove provenite. Tutte cose che uno o più cookie “lasciati” da uno store online nel vostro computer possono tranquillamente rivelare.
Essenzialmente i prezzi finali della merce, in alcuni store online, vengono “ritoccati” tenendo conto di cosa i cookie dicono di voi: lo store cerca di capire quanto siete intenzionati a pagare a prezzo pieno, che tipo di oggetti cercate, quanto quegli oggetti sono disponibili nel posto geografico da cui provenite, quante volte avete effettuato la stessa ricerca, il dispositivo da cui state navigando e così via.
Non è un segreto che enormi store online applichino questo tipo di approccio per massimizzare i propri introiti; inoltre, e neanche questa è una novità, alcune compagnie che offrono trasporti (in particolare aerei e treni) possono aumentare il prezzo in base al numero delle volte in cui effettuate la stessa ricerca, per indurvi ad acquistare anche a prezzi maggiorati per “paura” di ritrovarvi, alla ricerca successiva, con un prezzo ancora più alto.
Se vi rendete conto che il prezzo di un oggetto, di un volo, di un viaggio in treno o di un servizio in generale aumentano senza un criterio apparentemente coerente, provate a navigare sullo stesso sito alla ricerca del medesimo bene usando una sessione privata del browser: in questo modo il sito non sarà in grado di spulciare le vostre abitudini attraverso i cookie, per cui applicherà presumibilmente un prezzo neutro.
In conclusione…
Queste sono soltanto alcune delle strategie di marketing utilizzate da commercianti e produttori per separarci nel modo più indolore possibile dai nostri soldi, spesso inducendoci ad effettuare acquisti poco oculati, troppo frettolosi o – peggio ancora – completamente inutili, con buona pace del nostro portafogli ed immensa gioia dei loro profitti.
Quanto vi abbiamo raccontato fino ad ora non è di certo una novità ma sono personalmente convinta che, una volta messe bene a fuoco queste strategie, si diventi ancor più abili ad evitarle e ad effettuare, di conseguenza, acquisti molto più oculati e volti al vero risparmio, quando possibile.
